بازاریابی تلفنی احد از انواع بازاریابی است که در دنیای امروز برای اکثر کسب و کارها، به گزیده تر برای کسب و کارهای کوچک و میانه اهمیت بسیاری دارد. هزینه این نوع بازاریابی در مقایسه با گونه ها سایر آن زیاد مختصر است و به همین علت برای کسب و کارهای نوپا از جذابیت خاصی برخوردار است. هرچند که برقراری وابستگی با مشتری به وسیله تلفن و ترغیب وی برای یک دیدار از تقریبا یا فروش محصول دشواری های مخصوص به خویش را دارد. ولی به بازبینی زمان و با کسب تجربه، این دشواری ها برای شما آسان خواهد شد.
برای تکاپو در عرصه بازاریابی تلفنی و تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق باید ۵ ویژگی ذیل را داشته باشید.
نسبت به مکالمه و سخن گفتن با دیگران مشتاق باشید به عبارتی روابط عمومی تان بالا باشد.
نسبت به محصولی که درباره آن صحبت می کنید علاقمند باشید. علاقه به محصول مایه می شود با اشتیاق از آن محصول تعریف کنید و مشتری را برای خرید، بیشتر ترغیب کنید.
همیشه برای شنیدن سخنان فرد مقابل حاضر باشید. شما تنها نقش گوینده را ندارید.
اعتماد به نفس داشته باشید و از ابراز عقیده خود نترسید و دریافتن نگرانی نداشته باشید.
اخم نکنید یا بهتر بگویم سعی کنید همش خوشحال باشید.
مطلبی درباره مخاطبان و مشتریان شما در بازاریابی تلفنی
قبل از شروع یک تماس تلفنی باید مخاطبان خویش را بشناسید. به لحاظ رفتارشناسی، افراد یک جامعه را می توان به سه دسته دسته کرد. افراد بصری، کسان سمعی و افراد لمسی.
دسته اول کسان بصری هستند. این افراد شخصیتی برون گرا دارند. اغلب تن صدایشان بالا است و گرایش زیادی به سخن گفتن طولانی ندارند. صحبت های اضافی آن ها را کلافه می کند. کسان بصری بیشتر به کیفیت های دیداری پروا دارند. بنابراین بهترین راه برقراری وابستگی با آنها ایجاد یک تماس کوتاه و دعوت به یک جلسه حضوری است. کسان بصری توجه زیادی به جزئیات، شیوه گفت وگو یا نشانیدن و برخاست شما دارند. با رعایت فرهنگ و صمیمیت هنگام مکالمه می توانید آنها را شیدا خود کنید طوری که تقاضا شما را خیلی زود برآوردن کنند.
افراد سمعی برخلاف کسان بصری صدای آرامی دارند و از جملات بلند استفاده می کنند. این تقسیم بهترین کسان برای مذاکره و گفت و گو هستند؛ زیرا به شنیده هایشان اعتماد می کنند و نقطه تصمیم گیری آنها گوش هایشان است. ولی نکاتی وجود دارد که در مکالمه با این افراد باید رعایت کنید. به عنوان نمونه هنگام گفت و گو جملاتتان را چکیده نکنید، اما شاخ و برگ زیادی هم به صحبت های خود ندهید. هنگامی که آنها گفتگو می کنند حتما صبور باشید و الی پایان به صحبت هایشان گوش کنید. پروانه دهید جملاتشان را الی واپسین،انجام بیان کنند و وسط حرفشان نپرید.
در باره افراد لمسی باید گفت که این افراد بیشتر بذله گو طبع، احساسی و البته خیلی آرام هستند. اغلب در باره چیزهایی صحبت می کنند که از کم و بیش لمسش کرده باشند. در حین گفت و گو با آنها محبت بیشتری به هزینه دهید. بگذارید محبت شما را در دل خود حس کنند. در این صورت سخن شما نفوذ زیادی در ایشان خواهد داشت. صحبت کردن با کسان لمسی آسان است. بعد افراد سمعی، کسان لمسی بهترین افراد برای گفتگو هستند.
قبل از تماس تلفنی چه کنیم؟
لیستی از افرادی که با آنها تماس خواهید گرفت آماده کنید و بدون هیچ پیش فرضی با آنها تماس بگیرید. گاهی شدنی است افرادی را از فهرست لیستی که آماده کرده اید حذف کرده و با آنها تماس نگیرید، زیرا فکر می کنید به هیچ عنوان از فرآورده و یا خدمات شما استقبال نخواهند کرد، درحالی که ممکن است این نوع نباشد و این تنها اندیشه شماست. خودتان را با چنین افکاری درگیر نکنید. زیرا می تواند کارایی منفی در شما داشته باشد و به کارتان آفت بزند. شدنی است با ساحل گذاشتن یک شماره، مشتری نکویی را از دست بدهید.
هر آنچه را که بیچارگی دارید از قبل آماده کنید. مانند خودکار، کاغذ، فهرستی که آماده کرده اید، یک نوشیدنی همانند قهوه و هر چیز دیگری که بیچارگی دارید.
بازاریابی تلفنی بدون سامان سپریدن نمی شود. میز خویش را مرتب کنید. میز آشفته می تواند اثناء مکالمه حواس شما را پرت کند. علاوه بر این، ممکن است اثناء مکالمه به چیزی مانند یک یادداشت از قبل آماده شده یا یک بروشور برای توضیحات اغلب بیچارگی پیدا کنید، بعد باید همه چیز را مرتب نگه دارید الی در چهره احتیاج سریعا به آن دسترسی داشته باشید و هنگام مکالمه به پیگیری آن نگردید.
مکالمه را آغاز کنید
چگونگی آغاز یک تماس نکته ی زیاد مهمی است. در بازاریابی تلفنی، چون از پشت تلفن با مشتری گفتگو می کنید و محدودیت هایی دارید، شیوه گفتگو کردن شما با مخاطب، بخصوص در دقایق اولیه تماس تلفنی، از اهمیت زیاد زیادی برخوردار است.
اگر در چند ثانیه نخست قوی عمل نکنید و به قولی میخ را محکم نکوبید، حتما یک مشتری نهفته را از دست خواهید عدل و باید با او خداحافظی کنید. اگر بتوانید در اولین ثانیه های گفت و گو با مشتری دلیلی قانع کننده برای پیوسته صحبت به او بدهید، یعنی عملکرد شما بسیار عالی بوده به نکوداشتن از بعد این پیشه برآمده اید. در این باره قانونی به اسم قانون ۷ ثانیه زرین هستی دارد که یکتا از قوانین مهم و مشهور در بازاریابی تلفنی به آمار می رود.
بازاریابی تلفن
قانون ۷ ثانیه طلایی در بازاریابی تلفنی چیست و چرا مهم است؟
بر پای بست، این قانون، از لحظه ای که تماس تلفنی آغاز می شود، شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی تنها ۷ ثانیه وقت دارید الی دلیلی قانع کننده برای ادامه مکالمه به بیننده خود ارائه بدهید. به عنوان نمونه اگر با مدیر یک سازمانی تماس گرفته اید اولین جمله شما می تواند جمله پایین باشد:
می توانم کاری کنم که بهره وری شرکت شما الی ۴۰ درصد افزایش پیدا کند.
اگر مخاطب دانستن کند که سخنان شما برای او منفعتی دارد بی گمان مشتاق به شنیدن پیوسته سخنان شما خواهد بود. همانگونه که اشاره کردیم، اثناء گفتگو با تلفن، چون مخاطب خویش را نمی بینید و از ابزارهایی مانند زبان بدن نمی توانید بهره گیری کنید، محدودیت هایی دارید. بعد فقط آلت شما صدای شماست. مخاطب از روی صدای شما برای خویش در ذهنش تصویر می سازد. با صدایی ملایم و جذب کننده و با لحنی روان و سلیس کوشش کنید تصویر خوبی از خود در ذهن مخاطب به جا بگذارید.
مراحل یک گفت و گوی خوب در بازاریابی تلفنی
برای اینکه گفت و گوی خوب و موثری داشته باشید، با برنامه پیشین عمل کنید. در بازاریابی تلفنی برنامه ریزی صحیح اهمیت بسیاری دارد. برای برپایی یک بستگی کارساز و خوب پروا به نکات زیر اامی است.
فهرستی از مخاطبان را که قرار است با آن ها گفت و گو کنید آماده کرده و به تک تک آن ها، بدون هیچ پیش فرض و هیچ گونه تعصبی زنگ بزنید. با توجه به اینکه معمولا افراد انتهایی فهرست مشتریان، مورد توجه کمتری پیمان می گیرند، توصیه می شود فهرست را از آخر شروع کنید.
مطمئن شوید فردی که با او گفتگو خواهید کرد، برگزیدن کامل برای تصمیم گیری و خرید محصول شما را دارد. قبل از مذاکره اطلاعاتی از فرد مقابل به دست آورید. در این گویه گفت و گو با منشی ها را غنیمت بشمارید. آنها بیشترین اطلاعات را در ارتباط با مشتری شما دارند. پیش از گفت و گو حتما نام بیننده را بدانید؛ زیرا جذاب ترین کلمه برای هرکسی در گفت و گو اسم اوست. وقتی در حین مکالمه، فرد مقابل را با اسمش صدا می زنید، صمیمیت اکثریت می آفرینید و بیننده دانستن راحتی بیشتری دارد.
با خط تلفن ثابت تماس بگیرید. استفاده از خطوط تلفن به اتفاق بخصوص خطوط اعتباری شدنی است مخاطب را نسبت به شما بی اعتماد کند.
با بیننده تماس بگیرید و حتما سلام و احوال پرسی گرم و کوتاه با او داشته باشید. پر انرژی صحبت کنید. صحبت کردن با صدای خسته، خواب آلود، بی رمق و کسل کننده قطعا مشتری را فراری خواهد داد.
خودتان را معرفی کنید. مثلا بگویید: <<بنده محمدی هستم. از وبسایت تله بازاریابی تماس می گیرم خدمتتون>>
زمینه کاری خودتان را معرفی کنید تا بیننده به طور نسبی متوجه شود که درباره چه چیزی قرار است با او گفتگو کنید. مثلا بگویید: <<بنده محمدی هستم از وبسایت تله بازاریابی مدرس و رایزن بازاریابی>>
از قانون WIFM (Whatrsquo;s in it for me?) بهره گیری کنید. انگیزه تماس خود را در قالب جملاتی بیان کنید که مخاطب شما دریافتن کند پیوستگی این مکالمه برای او سود و منفعتی خواهد داشت. در غیر این صورت بر اساس قانون ۷ ثانیه طلایی، مخاطب شما مایل به گوش دادن به صحبت های شما نخواهد بود، زیرا برای او سودی ندارد.
در طول تماس حواستان به مدت زمانی که صرف می کنید باشد. شما باید بدانید که به عنوان نمونه ۳ دقیقه یا ۸ دقیقه است که با بیننده خود صحبت می کنید. اگر موعد از دست شما در برود و بعد از مدتی متوجه شوید که نصف ساعت است در حال مکالمه هستید، به معنی غیر حرفه ای بودن شماست. شما به عنوان یک بازاریاب باید با افراد زیادی در تماس باشید بعد زمان برای شما اهمیت دارد. از طرفی سررسید برای مشتری هم بسیار مهم است. بعد حواستان به زمان مکالمه باشد.
پس از سپریدن گفت و گو مخاطب را تحت خفقان پیمان ندهید الی در همان لحظه اقدام به تصمیم گیری کند. به مشتری فرصت کافی برای تصمیم گیری بدهید. با این کار برای مشتری بزرگداشت قائل شوید و او را شیدا خود کنید. حتی اگر مراحل را الی به اینجا خوب طی کرده باشید، اصرار و سماجت بسیار بیننده غمگین کرده و مایه از دست رفتن مشتری می شود و این اصلا خوب نیست، زیرا علاوه بر از دست دادن مشتری، زحمات شما هم به باد می رود.
به بهانه ای برای یک مکالمه سایر و دنبال نتیجه از مشتری وقت بگیرید. به عبارتی دیگر و به زبان بازاریابان تلفنی نوعی پل برپایی کنید. بیننده را برای برپایی یک تماس سایر مشتاق کنید. مثلا بگویید: <<از هفته پس تخفیفات گزیده تر خواهیم داشت>>، <<از هفته بعد جشنواره ما آغاز خواهد شد>> یا <<اگر موافق باشید برای آشنایی اغلب با محصولاتمان، کاتالوگ ها و یا بروشورهایمان را برایتان ارسال کنم>>. از مخاطب برای برپایی یک تماس دیگر پروانه بگیرید.
هنگام اتمام بازاریابی تلفنی و در طول تماس به این نکات توجه کنید:
در طی یک تماس تلفنی تمام اطلاعات لازم را در اختیار مخاطب خود پیمان ندهید. مخاطب را تشنه نگه دارید و او را به داشتن یک جلسه حضوری جهت دادن اطلاعات اغلب تشویق کنید. قطعا با داشتن یک ملاقات حضوری راحت تر می توان مشتری را قانع کرد لغایت یک تماس تلفنی.
در درازا تماس مودب باشید. گاهی ممکن است پرسش های بعضی از مخاطبان بی ربط و آزار دهنده باشد. حتی در این چهره نیز نزاکت را رعایت کنید و با هوشیاری موضوع را عوض کرده و به جستار اصلی بپردازید. به یاد داشته باشید که یک بازاریاب تلفنی همش باید مودب، خوش تصادف و زیرک باشد.
هرگز به صورت دستوری با بیننده خود صحبت نکنید. زیرا پرتو بدی در بیننده دارد.
هرگز مخاطب را پند نکنید. زیرا شدنی است فکر کند که برایش تعیین تکلیف می کنید و این اصلا خوب نیست.
اجازه احساسی شدن فضای گفت و گو را ندهید.
جملات بعدی بیننده را قبل بینی نکنید و میان حرف او نپرید. فرمان دهید الی سخنانش را تمام کند. یک بازاریاب تلفنی علاوه بر این که باید سخن ور احسان باشد باید شنونده نکوداشتن هم باشد.
اگر تکیه کلام خاصی دارید بهتر است اثناء تماس تلفنی متعلق به استفاده نکنید. بهره گیری زیاد از یک کلمه یا عبارت شدنی است مخاطب را کلافه کند.
هنگام صحبت با تلفن لبخند بزنید. ایمان داشته باشید لبخند شما از پشت تلفن هم حس می شود. گفتگو کردن با لبخند روی لحن شما کارایی می گذارد و نفوذ کلام شما را افزایش می دهد.
در مذاکرات تلفنی مهم، حتما به صورت ایستاده گفتگو کنید. این شغل مایه می شود، آدرنالین بیشتری از مغز ترشح شود و چیرگی شما در گفت و گو را بالا می برد. صاف بایستید و با اعتماد به نفس، انرژی و هیجان خویش را خالی کنید.
از شنیدن واژه نه غمگین نشوید. به یاد داشته باشید که فروشندگانی که بیشترین نه را می شنوند بیشترین بله هم نصیب آن ها می شود. نگران شنیدن واژه نه نباشید زیرا در درازا موعد اولویت ها تغییر می کند و تصمیم ها عوض می شود. کافی است پیگیر مشتریان خویش باشید. آن وقت خواهید رویت که کامیابی نصیب شما خواهد شد.
جایزه یک میلیون دلاری اپل به هکرها
چرا اپل برای عرضه گوشی مجهز به ۵ جی عجله ندارد؟
گاز هلیوم آیفون را از کار می اندازد!
مزایای تلفن VOIP نسبت به سانترال آنالوگ
با اپلیکیشن SideActions عملکرد دکمه پاور بر روی گلکسی S20 را تغییر دهید
دومین آپدیت بتای پایدار اندروید 10 برای تلفن هوشمند پوکوفون F1 منتشر شد
یک ,تلفنی ,بازاریابی ,مشتری ,مخاطب ,صحبت ,گفت و ,و گو ,بازاریابی تلفنی ,یک تماس ,داشته باشید
درباره این سایت